仙台・宮城の中小企業診断士 / 経営コンサルタント 翠星企画株式会社 代表取締役 細野哲平ブログ

東北地方の中小企業経営者が会社を経営していくうえで
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卸売りをするなら忘れてはいけないこと

2017年11月10日
先週、また上海へ行ってきました。
11月初旬の上海は仙台と比べると少し気温が高めで、コートはまだいらない感じでした。
いつもは仕事ばかりであまり観光をすることもないのですが、今回は珍しくまるまる1日を観光にあてました。
 
 
その話は改めてするとして今日の本題です。
 
私の上海での仕事としては、取扱い商材(主に日本製の日用品等)の現地バイヤー等への紹介、業務提携しているパートナーとの打ち合わせ、新規バイヤー&パートナーの開拓が主なところです。
 
当社は基本的に直接中国の消費者には販売せずに、中国側の流通業者(輸入会社等)に卸売りをすることが多いです。(一部、インターネット等を通じた直販もありますが)
 
ところで、この卸売りをする上で忘れてはならない重要なことがあります。
 
 
それは、「相手の利益も考える」ということです。
 
直接消費者に販売する「小売」であれば、お客さんである消費者が納得できる価格で販売すればいいのでしょうが、卸売りの場合は、最終消費者のことはもちろん、間に介在する流通業者の利益のことも考える必要があります。
 
例えば、小売価格が100円の商品があって、自社で30円の粗利が取りたいとします。自社が直接消費者へ販売する直販であれば原価は70円まではOKですね。
 
しかし、仮に間に2社、流通業者が入るとしたらどうでしょう。
中国への販売の場合よくあるパターンとしては、日本側輸出会社⇒中国側輸入会社⇒中国小売会社⇒消費者といった流れです。
 
この場合、原価が70円で30円の粗利を取ろうとすると、流通会社への販売価格の時点で100円になります。
 
流通会社も当然、自社の利益が必要なので、ここからさらに価格が上がることになります。仮に1社10円ずつ載せたら、最終的な小売価格は120円になりますね。
(実際は小売企業はもっと利益率高くないと難しいです)
 
この120円という価格で競合商品と比較して競争力があればいいのですが、競合の似たような商品が100円で売っている場合は厳しいです。
 
このような場合は、自社の粗利を削ったり、原価を下げたりしなければならないでしょう。
自社も流通業者も利益がでるような価格設定や商流の組み立てが必要ということです。
 
 
流通業者を使えば、商品を広く販売できる可能性が高まりますが、当然、彼らにとっても利益がある話でなければ、取り扱ってはもらえないでしょう。
仮に取り扱ってもらったとしても、他にもっと儲かる商材があれば、そっちを積極的に売られてしまい、自社の商品はあまり熱心には売ってもらえないかもしれません。
 
 
これは中国など海外に限らず、国内での流通でも同じことです。
卸売りで販路開拓をしていこうとお考えの方は、このことは常に念頭に置いておいていただければと思います。