仙台・宮城の中小企業診断士 / 経営コンサルタント 翠星企画株式会社 代表取締役 細野哲平ブログ

東北地方の中小企業経営者が会社を経営していくうえで
役立つであろう内容を中心にお届けしていきます。

卸売りをするなら忘れてはいけないこと

2017年11月10日
先週、また上海へ行ってきました。
11月初旬の上海は仙台と比べると少し気温が高めで、コートはまだいらない感じでした。
いつもは仕事ばかりであまり観光をすることもないのですが、今回は珍しくまるまる1日を観光にあてました。
 
 
その話は改めてするとして今日の本題です。
 
私の上海での仕事としては、取扱い商材(主に日本製の日用品等)の現地バイヤー等への紹介、業務提携しているパートナーとの打ち合わせ、新規バイヤー&パートナーの開拓が主なところです。
 
当社は基本的に直接中国の消費者には販売せずに、中国側の流通業者(輸入会社等)に卸売りをすることが多いです。(一部、インターネット等を通じた直販もありますが)
 
ところで、この卸売りをする上で忘れてはならない重要なことがあります。
 
 
それは、「相手の利益も考える」ということです。
 
直接消費者に販売する「小売」であれば、お客さんである消費者が納得できる価格で販売すればいいのでしょうが、卸売りの場合は、最終消費者のことはもちろん、間に介在する流通業者の利益のことも考える必要があります。
 
例えば、小売価格が100円の商品があって、自社で30円の粗利が取りたいとします。自社が直接消費者へ販売する直販であれば原価は70円まではOKですね。
 
しかし、仮に間に2社、流通業者が入るとしたらどうでしょう。
中国への販売の場合よくあるパターンとしては、日本側輸出会社⇒中国側輸入会社⇒中国小売会社⇒消費者といった流れです。
 
この場合、原価が70円で30円の粗利を取ろうとすると、流通会社への販売価格の時点で100円になります。
 
流通会社も当然、自社の利益が必要なので、ここからさらに価格が上がることになります。仮に1社10円ずつ載せたら、最終的な小売価格は120円になりますね。
(実際は小売企業はもっと利益率高くないと難しいです)
 
この120円という価格で競合商品と比較して競争力があればいいのですが、競合の似たような商品が100円で売っている場合は厳しいです。
 
このような場合は、自社の粗利を削ったり、原価を下げたりしなければならないでしょう。
自社も流通業者も利益がでるような価格設定や商流の組み立てが必要ということです。
 
 
流通業者を使えば、商品を広く販売できる可能性が高まりますが、当然、彼らにとっても利益がある話でなければ、取り扱ってはもらえないでしょう。
仮に取り扱ってもらったとしても、他にもっと儲かる商材があれば、そっちを積極的に売られてしまい、自社の商品はあまり熱心には売ってもらえないかもしれません。
 
 
これは中国など海外に限らず、国内での流通でも同じことです。
卸売りで販路開拓をしていこうとお考えの方は、このことは常に念頭に置いておいていただければと思います。

海外ビジネスでは現地語を話せた方がいい理由

2017年9月9日
海外ビジネスに取り組んでおられる方は、英語はだいたい話せるという方が多いと思います。
また、これから取り組もうとされている方は、まずは英語をマスターしようと努力されているかもしれません。
 
 
もちろん、ビジネスをする上では、英語は公用語のようなところがあるので、英語をマスターするに越したことはないのですが、できればある程度、現地語も話せるようになっておいた方がいいです。
 
今回は、現地語が話せた方がよい理由として、以下の3つを書いておきます。
 
 
1.相手から親近感が得られる
これは逆の立場で考えるとわかりやすいですが、外国人が多少下手でも一生懸命日本語でコミュニケーションを取ろうとしてくる姿勢には好感が持てるでしょう。
 
それと同じで、たとえ簡単な挨拶だけだったとしても、現地語で相手とコミュニケーションをとることで、親近感が大きく上がることもあります。
 
 
2.現地人同士での密談の牽制になる
これは実際に海外に行って打ち合わせ等したことある方はわかると思うのですが、ちょっと自分たちにとって都合が悪いことがあると、すぐに現地人同士で現地語でヒソヒソ話をします。
これはこちら側が現地語を理解できないだろうと踏んでいるからそうするのです。
 
そこで、最初からこちらが現地語を理解できることを示すことで、こういった密談を牽制することができます。
 
また、逆にあえて現地語を理解できないふりをして、現地人同士のヒソヒソ話から本音を拾うということもできます。
 
いずれも、現地語をある程度理解できないとこういったことはできません。
 
 
3.現地滞在がスムーズになる
国によっては国民のほとんどが英語が理解できる場合もあるのですが、そうでない国に行った場合、現地語が全くできないと滞在中色々と苦労します。
 
私も昔、中国語がほとんどできない状態で中国に行ったときは、普通の人には簡単な英語さえ通じないことに愕然としました。
中国の場合、筆談という手もあるのでなんとかなりましたが。
 
通訳がずっとそばにいてくれるのであればいいのですが、一人で言葉が全く通じない環境に放り出されると、かなりのストレスで、人によってはそれだけで参ってしまうかもしれません。
 
 
 
たしかに英語に加えて現地語も覚えるのは正直大変なのですが、行く国がある程度固定化されていたり、訪問比率が高い国があるのであれば、そこの国の言葉だけでも身に着けておくとよいでしょう。
 

中国とのビジネスで一番大事なこと

2017年8月7日
先日、宮城県よろず支援拠点のミニセミナー「中国販路開拓のための4つの手段」にご参加いただいた方にはお話しましたが、中国とのビジネスで一番大事なこと、それは「信頼できる中国人ビジネスパートナーと組むこと」です。
 
日本国内のビジネスにおいても、当然パートナーは大事なのですが、中国ビジネスにおいては、パートナー無しには事業が成り立たないといっても過言ではないです。
 
その理由としては、主に以下の通りです。
 
 
1.中国では中国国籍を持っていないとできないことがある
中国では様々な規制等により、外国人ではできないことが色々あります。
また、中国国籍を持っている人にはたやすいことも、外国人がやろうとすると非常に難しくなる、ということもあります。
例えば、各種許認可の取得、海外送金関連、各種サービスの利用など、様々です。
正式な中国居住許可を持っていれば、外国人でもある程度できることも増えていきますが、出張ベースの非居住者だといろいろ不便を感じるはずです。
 
 
2.独特な商習慣や法制度を完全に理解するのは難しい
我々日本人にとっては中国は外国です。
中国に限った話ではないのですが、日本の常識では考えにくい商習慣や、日本とは異なる法制度があり、外国人である我々がそれらを完全に理解するというのは、ちょっと現実的ではありません。
(中国に移住して何十年、という人なら別でしょうけれど)
 
 
3.中国の役所対応は超ハード
2と近い部分がありますが、中国のお役所手続きは非常に難易度が高いです。
ある手続きを行おうとした場合、必要書類がまずはっきりしていない、問い合わせてみようにも電話はなかなかつながらない(電話受けたくないから受話器を上げっぱなしにしているという説もある)、担当者によって言うことが違う・・・
現地の中国人でさえ、辟易しているお役所手続きを、我々外国人がやっていくというのは正直、至難の業です。
 
 
ただ、「いくら中国人ビジネスパートナーが重要だとはいっても、どうやって探せばよいかわからない」という方に向けて、来月、宮城県よろず支援拠点にてミニセミナーを開催いたします。
 
9/2(土)「中国人ビジネスパートナーの探し方と付き合い方」
 
こちらのミニセミナーでは、中国人ビジネスパートナーの探し方はもちろん、彼らとその後、いかに仲良く付き合っていくかということについてもお話いたします。
中国人妻を持ったことで家族関係の内側に入ることができたからこそお話できる、本当の中国人との付き合い方です。
 
参加費は無料で、時間は13時~15時です。
場所は宮城県よろず支援拠点上杉サテライト(宮城県仙台市青葉区上杉一丁目16番8号プロスペール本田3F)
定員は5名と少人数で行いますので、リラックスした雰囲気で、受講生同士の交流もできます。
前回のミニセミナーでは、受講者同士、中国ビジネスに関する情報交換で話がはずんでいました。
 
前回のミニセミナーにご参加いただいていない方の参加もOKですので、興味ある方はお気軽にお申込みください。
 
お申込みは宮城県よろず支援拠点のウェブサイトから申込み用紙をダウンロードし、FAXしていただくか、私まで直接ご連絡いただいても構いません。
 
参加お申込みをお待ちしております!